一支售价不到20元的祛痘药膏，曾登顶阿里健康药品销售全品类榜首。其生产厂家——江苏知原药业股份有限公司（简称“知原药业”），在7月上旬正式向港交所递交了招股书，目标是成为“皮肤外用药第一股”。
从年营收4050万元的地方药厂，到年营收突破13亿元、位列中国外用皮肤病药物制造商第六的领军企业，知原药业的崛起，折射出无锡生物医药产业的蓬勃发展。
《每日经济新闻》记者近日跟随“活力中国调研行”采访团，探访了知原药业。在此次调研中，记者格外关注：一家依靠“小药膏”起家的企业，是如何实现稳步前行的？当传统仿制药的优势逐步减弱，它又将如何开辟新的增长路径？
知原药业无锡基地 图片来源：受访者供图
知原药业究竟做对了什么？
皮肤外用药领域并非容易进入的一片天地。
与口服制剂不同，外用制剂既要确保药物有效穿透皮肤角质层，又要兼顾产品的稳定性、安全性以及患者的使用体验，因此长期被视为复杂制剂领域。围绕这一细分市场，知原药业逐步构建了涵盖乳膏、软膏、凝胶、喷雾剂、涂膜剂等多个剂型的研发平台，并形成了完整的外用制剂研发体系。目前，公司在研项目已逾40项，其中包括14项改良型新药和3项计划在中美两国同步申报的产品。
这样的技术积累，正是知原药业近年来营收持续攀升的重要基础。招股书披露的数据显示，2023年至2025年，公司营业收入分别为10.31亿元、11.27亿元和13.24亿元；2026年第一季度，公司营业收入同比提升了14.9%。
不少传统药企更倾向于医院渠道推广，而知原药业则更注重线上用户洞察。公司实时追踪线上平台的搜索热点，并深入分析电商平台累计超198万条的产品评价，从中挖掘用户未被满足的需求和痛点，并将其作为研发立项的关键参考依据。
对此，知原药业董事、总经理谢宏伟 commenting 道，2019年以来，随着线上渠道成为用户获取健康信息的重要途径，公司迅速把握了这一趋势，并不断加强与阿里、京东、拼多多等电商平台的合作。“过去几十年，我们始终坚持客户导向；而在近六年间，我们真正转向了用户导向。”
一字之差，在谢宏伟看来，体现了企业能够直接倾听消费者声音的转变。“以前几乎听不到终端用户的真实反馈，现在我们能即时了解用户对包装的满意度、产品是否存在漏液问题、实际效果如何，以及还有哪些需求尚未得到满足。”
谢宏伟指出，这些真实的反馈持续推动着产品优化，也使研发工作更贴近市场需求。基于这一理念，知原药业精准捕捉了痤疮、脚气、灰指甲等细分市场的需求，并将研发、产品与数字营销紧密结合。比如，针对用户反映脚气药膏涂抹后鞋袜内真菌残留的难题，公司开发了喷雾剂型的联苯苄唑溶液，不仅能治疗足部感染，还能为鞋袜消毒，从源头上阻断感染。这款产品一经上市，便迅速登顶同品类在线销量榜首。
“国内脚气药膏市场在数十年发展中格局已定，产品同质化严重，新品牌难以立足。”谢宏伟向记者坦言。正是瞄准了市场中的空白需求，知原药业才成功打破了行业固有的垄断局面，在同质化严重的市场中实现了弯道超车。
知原药业的发展历程，也是无锡生物医药产业快速进步的一个缩影。
无锡市科技局农社科副科长、市生物医药产业发展促进中心副主任苏顺开向记者表示，无锡近年来坚持“主导方向+头部企业+专业基金+研发机构+服务平台”五位一体的推进模式，通过13家链主企业带动整个产业链协同发展。目前，全市已集聚世界500强生物医药企业6家、上市公司17家、规上企业超500家，产业规模突破2000亿元，并形成了覆盖创新药、高端医疗器械、精准医疗等9大重点产业链，为企业的成长提供了良好的产业生态。
能否摆脱“重营销、轻研发”的标签？
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